·        توصیف:

در یک موقعیت ارتباط کلامی هریک از ارتباط گران، شیوه خاصی از رفتار کلامی را از طرف دیگر ارتباط انتظار دارد. مثلا انتظار دارد برخی از واژگان و حتی نحوه بیان خاصی به کاربرده شود یا مورد استفاده قرار نگیرد. اما در صورتی که این انتظار توسط یکی از طرفین ارتباط نقض شود و او از زبان به شیوه ای متفاوت از حوزه مورد انتظار طرف دیگر ارتباط استفاده کند، این نقض انتظار ممکن است علاوه بر اینکه مخاطب را متعجب می کند، در میزان تاثیرگذاری پیام بر مخاطب و اقناع او، اثر بگذارد:

1.     زمانی که این انتظار زبانی نقض شود و یا زبان صریح استفاده شود، احتمالا بیشتر به خاطر آورده می شود، زیرا شنونده مدت زیادی درباره آن فکر می کند، احتمالا او تلاش می کند علت استفاده از شیوه جدید را دریابد و تصویر ذهنی خویش را پردازش نماید.

ممکن است یک دختر نوجوان اصطلاحاتی را که از گروه همسالانش در بیرون از منزل یادگرفته، در خانه نیز به کاربرد.

2.     در جریان یک موقعیت ارتباط کلامی و با توجه به ویژگی های طرفین ارتباط ، هر یک از طرفین ارتباط، انتظار دارد که قوت و شدت زبان طرف دیگر ارتباط ثابت/یکسان بماند.

برای مثال توقع می رود مردها در مقایسه با زنان، زبان قوی تر و تحکم آمیزتری را به کاربرند. مثلا انتظار
می رود  مردان در زمین فوتبال، زبان محکم تری را به استفاده کنند. همچنین توقع می رود مردان در یک ارتباط کلامی با همجنسان خود، زبان محکم و تحکم آمیزتری را به کاربرند تا زمانی که با زنان صحبت می کنند.

بورگن، جونز و استوارت (1975) در جریان تحقیق دریافتند زنانی که زبان پر احساس و تند و تیزی را به کار می برند کمتر از مردانی که به طور مشابه همین شیوه زبان را به کار می برند، در اقناع مخاطبان خود موفقیت کمتری می یابند.

3.     نکته قابل توجه این است که سبک بیانی که نخستین بار هر یک از طرفین ارتباط به کار می برد در تعیین انتظارات مخاطب از پیام های بعدی او تاثیر مهمی دارد. بدین ترتیب، اگر انتظارات مخاطب در پیام های بعدی که توسط فرستنده پیام ارسال می گردد، نقض شود، این نقض انتظار ممكن است تاثیر اقناعی پیام های بعدی را افزايش دهد يا مانع از تاثیر اقناعی پیام گردد. بنابراین، نقض انتظارات زبانی را می توان یک متغیر اثرگذار و مهم در معادله اقناع دانست.

·        هفت قضيه اصلي نظريه:

1.     مردم یکسری از انتظارات فرهنگي و اجتماعي را درباره رفتارهاي کلامی كه بر پذيرش پيام هاي اقناعي از سوي آنها موثر است، به وجود می آورند.

2.     اگر نقض انتظار به صورت منفي و نادرست براي تاثیر اقناعی پیام به کار گرفته شود، در واقع از بروز رفتارهاي اقناعي مطلوب فرستنده پیام و یا نتايج ديگري چون تغيير نگرش يا واكنش موثر جلوگیری می کند.

3.     استفاده از زباني كه به طور مثبت انتظارات مخاطب را نقض مي كند در فرایند ارتباط، تاثیر اقناعی را سهولت مي بخشد.

4.     افرادی – در نقش فرستنده پیام - که از مقبولیت اجتماعی بالایی برخوردارند،  در انتخاب سبک زبان برای پیام های اقناعی خویش، آزادی بیشتری دارند. برعکس، افرادی که از مقبولیت اجتماعی پایین تری برخوردارند باید در انتخاب سبک زبان برای پیام های اقناعی خود انعطاف بیشتری به خرج دهند.

5.     افرادي كه مقبوليت اجتماعی بالاتری دارند در استفاده از شدت زباني پايين نسبت به ارتباط گراني كه مقبوليت پايين تري دارند و از زبان قوي يا متعادل تر در ارتباط استفاده می کنند، بسيار موفق ترند.

6.     ارتباط گرانی که مقبوليت اجتماعی پايين تری دارند ، در صورتی که خشونت كمتري در بيان شفاهي خود به  کاربرند، در تحقق اهداف اقناعی خود موفق ترند.

7.     پیام های مردان در فرایند ارتباط کلامی در صورتی که شدت بالایی داشته باشد، اثر گذار خواهد بود. اما در مورد  زنان زمانی که شدت پیام ارسالی ضعیف باشد، اثر اقناعی خواهد داشت.

8. نقض انتظار زمانی مثبت تعبیر می شود که  يك رفتار ارتباط کلامی بهتر از حد انتظار رخ دهد.

·        مثال:

درخصوص حفاظت در برابر خورشيد، متخصصان و مدارس در استفاده از زباني با شدت قوی، بيشتر اقناع كننده خواهد بود زيرا آنها به عنوان افرادي كه مقبوليت اجتماعی بالایی دارند، محسوب می شوند.

·        نتیجه:

فهم تاثیرات زبان در موقعیت های ارتباطی، ارتباط گران را کمک می کند تا از واژگان مناسب و شایسته در جهت نیل به اهداف مورد نظر خود، استفاده کنند.

·        محدوديت ها:

1.     پيش بيني قبلی درباره این كه آيا يك نقض انتظار مثبت يا منفي رخ خواهد داد از سوی گیرنده دشوار است.

2.     تاييد این نظريه، دشوار است.